Croissance des entreprises B2B : les grands enjeux de 2021 (1/2)

Pour la majorité des PDG, la croissance est une priorité. L’enjeu est qu’elle soit rentable et pérenne, mais aussi qu’elle se développe pour faire face à l’avenir. Pourtant, une récente étude de Gartner montre qu’un tiers des entreprises ne sait pas comment s’y prendre. Ici, nous allons vous révéler 7 tendances B2B qui vous aideront à atteindre vos objectifs de croissance en 2021 :

1.    Sécurité et vie privée

 

Dans une ère d’hyper-connexion, la sécurité des données et le respect de la vie privée sont des exigences prioritaires pour les clients. Malheureusement, seules 57 % des entreprises B2B veillent à répondre à ces exigences.

 

Concrètement, les atteintes à la protection des données sont très médiatisées. C’est pourquoi les clients n’acceptent de communiquer leurs informations personnelles qu’aux entreprises en capacité de les protéger.

 

Pour avoir une chance de développer votre activité B2B en 2021, vous devez donc prouver à vos clients que vous sécurisez effectivement leurs données. Respect du RGPD, suppression des données inutiles ou encore certificat HTTPS vous y aideront.

 

2.    Expérience client

 

Ensuite, il est essentiel de créer la meilleure expérience client possible, dans le but de fidéliser votre clientèle.

 

En matière de B2B, l’enjeu n’est pas de diffuser d’énormes campagnes marketing pour attirer de nouveaux prospects. Il s’agit de fidéliser clients existants. Prenons l’exemple des entreprises SaaS, dont 70 à 95 % des revenus proviennent des renouvellements d’abonnements et de l’upselling.

 

Voici quelques conseils pour y parvenir en 2021 :

• Traitement et résolution rapide des réclamations.
• Flexibilité dans la politique de remboursements et d’annulations.
• Marketing personnalisé et pertinent.
• Attentions spéciales pour les clients (mises à jour gratuites, réductions, invitations à des événements, etc.).

 

3.    Service client en temps réel

 

Troisièmement, vous devez redoubler d’efforts pour offrir un service client rapide, idéalement en temps réel. À l’heure actuelle, la plupart des entreprises – y compris B2B – ont un délai de réponse supérieur à 12 heures. Certaines mettent même plus d’une semaine à répondre ! Avec de tels délais, les clients / prospects perdent patience, changent d’avis sur leur besoin, vont à la concurrence, ont une mauvaise image de l’entreprise, etc. Autant d’impacts négatifs qui nuisent à votre croissance.

 

Au contraire, vos clients attendent une réponse à leur question dans l’heure. D’où l’intérêt d’un service client en temps réel. La solution la plus simple est le chat, qui permet de dialoguer en direct sur votre site. Utilisé correctement, il réduit les temps de réponse, augmente les ventes et améliore la satisfaction des clients.

 

Une autre option est la permanence téléphonique, qui permet aux clients d’appeler à tout moment afin d’obtenir de l’aide ou un renseignement. Si vous n’avez pas le personnel requis pour un tel service, faites donc appel à Bureau24.

 

4.    Alignement des ventes et du marketing

 

Une autre entrave majeure à la croissance est le cloisonnement des équipes marketing et de vente.

 

D’un côté, les marketeurs communiquent sur des offres auprès de certaines cibles, qu’ils transmettent aux vendeurs. Et de l’autre, les commerciaux reçoivent des leads qu’ils peinent à convertir. Ils tentent alors de vendre des prestations et des produits qui ne sont pas forcément en phase avec ceux que le marketing a valorisés. Dès lors, le taux de conversion est médiocre.

 

Or aligner vos équipes de vente et de marketing aiderait à générer 32 % de revenus additionnels, conserver 36 % de clients supplémentaires et obtenir un taux de conversion supérieur (38 %). La raison est simple : le prospect passe par un entonnoir de marketing et de vente optimisé.

 

Un tel alignement favorise la génération de leads de qualité, puis leur conversion en clients effectifs. L’idée est donc que vos commerciaux précisent à votre équipe marketing ce qui constitue un lead de qualité, un « bon » prospect. Ainsi, les marketeurs concentreront leurs efforts sur des recherches plus pertinentes.

 

Pour connaître les autres grandes tendances de 2021 pour la croissance des entreprises B2B, lisez la suite de l’article.